Las pólizas de seguro han pasado de ser un producto complementario a una pieza clave en su estrategia de rentabilidad y fidelización de las entidades bancarias. De acuerdo con EMO Insights International, el 41% de los clientes contrata estos productos de forma directa a través de su banco principal.
Los datos, recogidos en la tercera edición del Informe de seguros bancarizados elaborado por la consultora, muestran que el porcentaje de clientes que adquiere una póliza de forma directa o a través de la mediación de su entidad bancaria prioritaria se ha incrementado en cinco puntos porcentuales en comparación con el año anterior, además de suponer un aporte extra de vinculación emocional con el usuario.
El documento refleja que este avance se observa en la mayoría de los ramos, ya que el 26% de los consumidores se decanta por suscribir con su banco un seguro de hogar, el 14% de vida, el 12% de automoción y el 9% de salud. Aun así, los datos muestran que el potencial de crecimiento es aún muy alto, ya que en todos los ramos el porcentaje de seguros que los clientes contratan fuera del ecosistema bancario es superior a aquellos que se adquieren con o a través de su entidad principal.
«Las principales suscripciones se producen en productos vinculados, como es el caso de los seguros de hogar y vida, que suelen asociarse a mejoras en las condiciones de financiación de créditos hipotecarios. Pero en los de otro tipo el margen de crecimiento es muy amplio», asegura a EXPANSIÓN Gonzalo Martín-Vivaldi, director de Operaciones de EMO Insights.
Vinculación emocional
Pero, para entender la vinculación que aportan los seguros bancarizados, Martín-Vivaldi señala que no hay que valorar únicamente la competitividad de sus condiciones, sino también la experiencia de contratación y uso del producto, por lo que existen importantes diferencias entre entidades.
«Aquí hay un trabajo de mejora de condiciones en el que el cliente percibe que tiene una mejor relación con el banco y que ahorra dinero. Esta estrategia es ganadora», afirma el directivo.
En esta operativa, para los clientes también es clave qué aseguradora elige su banco, ya que el informe pone de relieve que al 28% de clientes no le gustan las compañías elegidas, al entender que no están a la altura de lo que esperan de su entidad, porcentajes que se disparan en casos como el de ING (55%), BBVA (44%) o Banco Mediolanum (37%).
La otra cara de la moneda la protagonizan bancos con origen en las cajas de ahorros. «Laboral Kutxa, Ibercaja, Unicaja o Kutxabank han sabido explotar mejor que otros el potencial en la comercialización de los seguros», advierte Elena Alfaro, CEO de la consultora.
La directiva recalca que todavía existen grandes oportunidades para la banca, como los seguros de salud, un mercado en auge impulsado por la situación actual del sector sanitario.
«El valor añadido de la banca para generar experiencias a partir de estos canales viene a través de los productos de momento y en los personales. Ahora puede generar otras ventanas. El foco del sector ha pasado de cómo me relaciono con mi banco a qué me da mi entidad», concluye Alfaro.