Santander y Mapfre iniciaron la comercialización de la hipoteca inversa a finales de 2023. Año y medio después, los dos socios ya han lanzado plenamente el negocio, en el que la deuda del cliente -a diferencia del préstamo tradicional- evoluciona de menos a más y la garantía inmobiliaria es la principal red de seguridad para el buen fin de la inversión.
«Para controlar los riesgos, solo operamos en mercados inmobiliarios de alta liquidez, con capacidad de venta rápida y de controlada volatilidad. Por ello, no estamos comercializando el producto en zonas rurales», señala Trinidad Martín-Orozco (Corral de Almaguer, Toledo, 1962), directora general del establecimiento financiero Santander Mapfre Hipoteca Inversa.
La ejecutiva, ligada desde hace más de tres décadas a Santander, explica que en países donde el producto ya está consolidado, las administraciones conceden avales o garantías para poder realizar estas operaciones en áreas rurales, pero en España «creemos que el Estado o las comunidades autónomas no considerarían medidas de este tipo antes de que el mercado se desarrolle».
Burbujas
En un escenario en el que el mercado de la vivienda en España vuelve a ser objeto de creciente atención por la fuerte subida de precios, Martín-Orozco indica que, por las características del negocio de la hipoteca inversa, los problemas para la firma derivados de potenciales estallidos de burbujas inmobiliarias se producirían en el largo plazo.
«En ese horizonte, lo que nos dicen las curvas sobre la evolución del precio de la vivienda es que ésta no se deprecia. Analizando las curvas desde el año 0 al 20, históricamente nunca ha habido reducción de precios», detalla.
«En nuestros números -prosigue- tampoco consideramos nunca que la casa se vaya a revalorizar y concedemos financiación hasta un máximo del 70% del valor del inmueble».
El Banco de España, además, obliga al sector a retasar periódicamente la vivienda y a constituir provisiones en el momento en el que la deuda alcance el 80% del valor de tasación.
Santander y Mapfre tienen claro que la hipoteca inversa es un negocio a largo plazo y que necesita tiempo
La financiera de Santander y Mapfre, constituida societariamente en 2022 y participada al 50%, registró pérdidas de 3,6 millones en 2024.
«Nos gustaría poder establecer cuanto antes un horizonte para la entrada de la sociedad en beneficios, pero la realidad es que estamos creando un mercado desde cero. Tenemos que esperar un poco», indica Martín-Orozco.
«Santander y Mapfre tienen claro que la hipoteca inversa es un negocio a medio y largo plazo y al que se necesita dedicar tiempo. Los socios nos transmiten que no les preocupa que hagamos los números rápidamente, sino que los hagamos del modo correcto; que el riesgo reputacional esté bien controlado y muy bien medido», remarca.
Tras formalizar casi 200 hipotecas inversas en 2024, la entidad espera suscribir este año 300 préstamos más, pese a que reconoce incertidumbres derivadas del entorno de creación de mercado que afronta.
«Creemos que existe un volumen de clientes que necesita este producto, pero la cuestión es a qué velocidad podemos llegar a ellos», afirma.
Desde esta óptica, Martín-Orozco subraya que la prioridad de la sociedad en la actualidad es la divulgación del producto.
«Estamos constatando que los clientes que contratan la hipoteca están muy satisfechos, pero no muchos clientes conocen el producto. Hay muchos potenciales clientes con necesidades económicas y que son propietarios de una buena casa, que no saben que la hipoteca inversa puede ser una posible solución a barajar», afirma.
Nos preocupa la existencia de firmas que están cobrando comisiones abusivas, lo que daña la reputación del producto
Con vistas a incrementar el conocimiento de la hipoteca inversa, Martín-Orozco valora positivamente la reciente apuesta de CaixaBank por el producto. Con casi 35 millones de clientes en conjunto en España, ambos bancos tienen una cuota en crédito del 40%.
«La entrada de los grandes bancos dará confianza y volumen al mercado de la hipoteca inversa. Nos va a ayudar mucho que haya más competencia de entidades serias, porque ayuda a divulgar el producto y hay negocio para todos», indica.
En sentido contrario, la ejecutiva observa con más cautela la actividad de otros actores económicos: «Nos preocupa la existencia de firmas que están operando en el mercado cobrando unas comisiones abusivas, lo que deteriora la reputación del producto. Aunque la gente cada vez tiene más información y por eso, hemos conseguido una gran parte del mercado en 2024″, concreta.
Tipo de interés
El tipo de interés al que se está comercializando la hipoteca es el 5,99%, el mismo con el que salió al mercado a finales de 2023. En este periodo, el precio del dinero en la zona euro se ha reducido del 4% al 2% actual.
Martín-Orozco señala que el tipo del producto «no es asimilable con una hipoteca tradicional» desde el punto de vista del riesgo.
En el préstamo estándar, la posibilidad de impago es más limitada, dado que la hipoteca es el último gasto que los clientes dejan de pagar cuando atraviesan dificultades: «En este caso, el cliente no nos paga la deuda, sino sus herederos, con un apego menor a la casa. La racionalidad nos dice que el interés de los herederos por devolver la deuda va a ser menor que en una primera vivienda, por lo que el tipo de interés tiene que ser superior», explica.
La entidad reconoce, no obstante, que cuando se alcance una situación de mercado de plena competencia, podría verse sometida a más presión para ajustar el precio.
La traba regulatoria más importante que detectamos fue el consumo de capital de la hipoteca, pero con Basilea IV ha quedado aclarado el tratamiento
Respecto a los requerimientos del supervisor para desarrollar el negocio, la firma no se siente «incómoda» con las exigencias.
«La traba más importante que detectamos inicialmente fue la relativa al consumo de capital, pero tras la entrada en vigor de Basilea IV, se ha aclarado el tratamiento, que es el mismo que en otras hipotecas. No es un producto sometido a una excesiva regulación. Quizás se necesita alguna normativa adicional sobre los asesores independientes», finaliza.
Un proceso de comercialización con cuatro filtros
El control del proceso de venta de la hipoteca inversa, cuyos errores de comercialización en el pasado elevaron el riesgo reputacional, es una de las prioridades de Santander y Mapfre. Sus redes, además de detectar potenciales clientes, también realizan una primera criba para comprobar si los interesados en el producto -han recibido clientes de otros competidores- cumplen los requisitos básicos: más de 65 años y con una vivienda libre de cargas y valorada en al menos 150.000 euros.
Tras ello, el cliente es derivado a un especialista (actualmente, 12 en Santander y 30 en Mapfre), con una duración media de dos meses desde que se empieza a hablar con el cliente hasta que finaliza el proceso, aunque se han dado casos superiores al año. La operación se traslada posteriormente a un asesor independiente para asegurar que el cliente entiende el producto y éste es adecuado para él.
Después, si logra el dictamen positivo, pasa en sesión privada por el notario. Hasta ahora, solo se ha dado un caso en el que el asesor ha frenado una operación: un cliente solicitó la hipoteca para dar dinero a su hijo, una práctica recogida en países donde el producto ya está consolidado, pero no en España.
Los préstamos se han formalizado, sobre todo, en Madrid, Barcelona, Andalucía y Baleares, con tres grandes perfiles: clientes de más de 75 años con ahorros limitados y que quieren contar con ingresos adicionales para mantener su calidad de vida; clientes con problemas de salud que necesitan recursos para poder recibir cuidados en su casa y no ir a una residencia; y, de manera minoritaria, clientes que buscan aprovechar el favorable tratamiento fiscal de la hipoteca inversa frente a otros productos como los fondos de inversión.