El canal de bancaseguros supone la principal vía de producción de pólizas en España, en especial en el ramo de vida. De acuerdo con los datos de Amaef (Asociación para la Mediación Aseguradora de Entidades Financieras), que representa a más del 90% del sector, una de cada tres contratos de cobertura que se comercializan se hace a través de esta vía y representa entre el 20% y 30% de la actividad comercial de las sucursales.
Después de un ejercicio 2024 que registró un estrechamiento de los márgenes, en especial en los ramos generales, este año el sector «está cogiendo de nuevo oxígeno y goza de buena salud», según asegura a EXPANSIÓN Álvaro Urrutia, director general de la asociación.
«En 2023 se consiguieron muy buenas rentabilidades y se alcanzó el récord de facturación del canal de 28.000 millones de euros. Las cifras de 2024 se contrajeron hasta 24.000 millones, pero ya contamos con estadísticas que indican que podemos estar en un entorno similar o incluso algo superior a las cifras que de hace dos años, entre los 28.000 o 30.000 millones de euros, por lo que representamos un 38% del sector asegurador, concentramos casi un 60% de las primas de nueva contratación y un 2% del PIB», explica el directivo.
Urrutia achaca esta recuperación a la creación de productos competitivos para combatir la bajada de los tipos de interés, en especial en el ramo de vida. «Esta situación refleja la confianza de los clientes en una solución sencilla, cercana, asesorada y que permite ver cada vez más al canal bancario como un proveedor con el que pueden contratar sus pólizas», añade.
Consecuencias de la opa
En los últimos años se han firmado importantes acuerdos entre grandes aseguradoras y grupos bancarios, que prefieren este modelo que crear sus propias compañías, algo que el directivo considera lógico. «España cuenta con una riqueza de participantes muy notable. Tenemos modelos integrados y otros que comparten joint ventures con acuerdos de distribución. Esto permite que haya más de 30 compañías aseguradoras de primer nivel ofreciendo más de 200 productos en el canal bancoasegurador», reseña.
En este sentido, la opa de BBVA sobre Sabadell, en la que la entidad de origen vasco tiene un acuerdo con Allianz, mientras que la catalana cuenta con Zurich como accionista notable y pactos con otras firmas como Sanitas o Meridiano, puede deparar, si fructifica, problemas futuros en cuanto a posibles rupturas de contratos, una situación que no preocupa a Urrutia.
«Imagino que tanto Sabadell como BBVA estarán haciendo sus números y tendrán en cuenta el resultado. Sí que es importante decir que la condición impuesta por el Gobierno de que no se pueden fusionar en tres años minimizará el impacto, por lo menos a corto plazo», recalca.
Independientemente, Urrutia incide en la ventaja que aporta la bancaseguros como canal al cliente: «En los seguros generales es muy complicado comparar por el gran número de coberturas, exclusiones, condiciones limitativas Por ello, el asesoramiento de un profesional como el bancario, que conoce al cliente y sus necesidades, le ayuda a delimitar la oferta», destaca.
«En la parte de vida, los expertos que se han preocupado de tus intereses financieros pueden ofrecerte productos adecuados a tu perfil, por eso aquí el canal bancoasegurador tiene una cuota de mercado muy superior, en torno al 70%, porque es muy natural que tu dinero te lo gestione el banco», sostiene. Además, Urrutia recalca que las sinergias permiten que el cliente se beneficie de ellas: «Nuestros estudios demuestran que un seguro de vida combinado con productos de financiación como una hipoteca puede abaratar hasta 500 euros anuales su coste».
Transparencia
La aprobación de la ley hipotecaria, que reguló en 2019 la venta cruzada de productos financieros y aseguradores en la banca, no ha deparado, en opinión de Urrutia, un problema para el canal. «Con una perspectiva de varios años de aplicación, el principal cambio que ha supuesto es el establecimiento de unas normas claras para clientes y entidades. Creemos que es un marco muy adecuado, que ha funcionado muy bien y ha dinamizado las ventas. Frente a la acusación histórica de oscurantismo, ahora se vende con total transparencia», comenta.
En el caso de los planes de pensiones, impulsados de forma tradicional por el canal de bancaseguros y que se han visto afectados también por las últimas reformas, el directivo reconoce que la limitación de los beneficios fiscales «ha recortado la demanda de estos productos».
«Vemos como diversos organismos analizan qué es lo que está pasando, porque las pensiones complementarias no están funcionando de manera suficiente. Hay que fortalecer este pilar e incentivarlo para ofrecer alternativas lo suficientemente interesantes y fiscalmente atractivas que incentiven el ahorro a largo plazo», solicita.
Por último, Urrutia analiza la llegada de nuevas operativas aupadas por la tecnología. «Nuestro canal se ha nutrido y beneficiado de las ingentes inversiones que ha realizado la banca. Somos el medio de distribución más digitalizado con diferencia», asegura.
«La integración en las aplicaciones bancarias de los seguros es otro de los elementos más valorados por los clientes. Todo ello sin abandonar las 17.000 oficinas, que nos ofrecen gran capilaridad. Pero bancaseguros es el canal más potente porque también tiene el mayor número de personas dedicadas a la distribución. Más de 100.000 profesionales con una formación de alto nivel que conoce los productos y recibe una formación continua», acentúa Urrutia.
«Al final somos competidores que ofrecemos un canal cercano, capilar, que asesora y aporta una solución digital y aseguradora de primer nivel. Algo que dinamiza todo el mercado y permite utilizar herramientas integradas de inteligencia artificial que van a mejorar la relación con los clientes y la comunicación», concluye el directivo.