En un antiguo centro comercial cerca de la línea donde el Muro de Berlín dividía el Occidente capitalista del Oriente comunista, JPMorgan Chase se prepara para hacer su incursión en la banca minorista europea.
Evitando el centro financiero de Fráncfort, el banco se instala en Berlín junto a fintechs como Revolut y Trade Republic, que han demostrado que es posible crecer internacionalmente a medida que los clientes cambian las sucursales a la banca móvil.
Para el mayor banco estadounidense, Berlín representa una puerta de entrada a Europa continental, un mercado fragmentado donde predominan los grandes bancos nacionales.
Max Flötotto, socio de McKinsey, afirmó que «Durante mucho tiempo, el mercado minorista de Europa continental se consideró poco atractivo, porque parecía saturado de bancos y donde los márgenes eran bajos. Esto está cambiando significativamente. Las cuotas de mercado están cambiando».
JPMorgan lanzó su banco digital Chase en Reino Unido en 2021. Allí, ha captado más de 3 millones de clientes y 30.000 millones de libras esterlinas en depósitos ofreciendo intereses muy altos que le costaron al banco cientos de millones de libras esterlinas por adelantado.
Jamie Dimon expuso las ambiciones del banco de ampliar aún más la oferta en 2023. Tres años después, y cinco años después de su gran apuesta por Reino Unido, se espera que JPMorgan finalmente haga su debut en la banca minorista alemana bajo la marca Chase en las próximas semanas.
Los preparativos se han topado con obstáculos regulatorios y tecnológicos. El banco descubrió que no podía limitarse a replicar su plataforma de Reino Unido. Tuvo que adaptarse para ser compatible con los sistemas de la UE, como la red de pagos de la Zona Única de Pagos en Euros (SEPA), y para las peculiaridades alemanas, incluida la deducción del impuesto eclesiástico sobre los ingresos por intereses.
Estas complejidades se vieron agravadas por cambios en la alta dirección. El ejecutivo encargado de orquestar la expansión internacional de JPMorgan en el sector de consumo, y que dirigió el lanzamiento de Chase en Reino Unido, renunció el año pasado para dirigir el proveedor de datos estadounidense FactSet. El director de banca minorista de JPMorgan en Alemania, Daniel Llano Manibardo, comenzó a operar en abril de 2025.
Como la mayor economía de Europa, Alemania tiene el tamaño suficiente para que valga la pena que JPMorgan intente penetrar en ella. Sin embargo, también es uno de los mercados de banca minorista más difíciles del continente, con entidades consolidadas, incluyendo cientos de bancos de ahorro y cooperativas respaldadas por el Estado que operan sucursales en las ciudades más pequeñas.
La entrada digital de JPMorgan supone un cambio con respecto a los intentos anteriores de los prestamistas internacionales, que tuvieron dificultades para alcanzar una mayor escala mediante costosas redes de sucursales.
Citigroup abandonó la banca minorista alemana en 2008 durante la crisis financiera, vendiendo el negocio al francés Crédit Mutuel. El sueco SEB vendió su filial minorista alemana a Santander en 2010; desde entonces, el banco español ha centrado su presencia en nichos más rentables como la financiación de automóviles y consumo, una estrategia que otros, como Société Générale y BNP Paribas, también han adoptado.
El punto de entrada de JPMorgan para Chase es deliberadamente limitado: una cuenta de ahorros. El banco holandés ING, donde Daniel Llano trabajó antes de incorporarse al grupo estadounidense, utilizó una estrategia igualmente acotada que prescindía de las sucursales físicas para construir el tercer banco minorista más grande de Alemania.
Respaldado por un balance que triplica aproximadamente el tamaño del mayor banco alemán, Deutsche Bank, y con una rentabilidad unas siete veces superior, JPMorgan entra en el mercado con una capacidad financiera que pocos rivales pueden igualar.
La ambición es, en consecuencia, muy alta. JPMorgan quiere que Chase se convierta en uno de los cinco principales actores en cada mercado en el que entre, lo que implica más de 5 millones de clientes en Alemania.
El mercado de banca minorista alemán promete amplios márgenes gracias a una financiación barata y de alta rentabilidad. Los hogares poseen alrededor de 9,4 billones de euros en activos financieros, dos tercios de los cuales están invertidos en productos de bajo rendimiento. La rentabilidad media de los depósitos a un día ronda el 0,45 %, muy por debajo del tipo de interés del Banco Central Europeo.
Al mismo tiempo, los ahorradores con mayor poder adquisitivo a los que Chase se dirige son móviles, algo poco habitual. «Son clientes adinerados que transfieren entre 20.000 y 100.000 euros con un simple clic», afirmó Ulrich Hoyer, de la consultora Zeb. «La verdadera cuestión no es captar depósitos, sino convertirlos en relaciones duraderas».
JPMorgan planea ampliar la gama de productos de Chase con el tiempo, siguiendo su modelo británico, donde ofrece cuentas corrientes, tarjetas de crédito e inversiones.
Alemania cuenta con unos 1.300 bancos, de los cuales las entidades tradicionales como Deutsche Bank y Commerzbank, junto con las cajas de ahorro y las cooperativas, concentran más del 80% de los depósitos, según McKinsey. Aproximadamente el 46% de los alemanes utiliza un único banco.
Esta tendencia está cambiando, ya que los bancos digitales captan cerca de la mitad de las nuevas aperturas de cuentas. «La penetración de los neobancos en Alemania sigue siendo relativamente baja, en torno al 15%, frente al 40% en Reino Unido», afirmó Flötotto.
Muchos de los primeros bancos digitales han tenido dificultades para establecer relaciones sólidas con los clientes o generar beneficios sostenibles, y algunos presentan ratios de costes sobre ingresos superiores al 85%, según McKinsey. Esto abre una oportunidad para la entrada de empresas extranjeras, algunas de las cuales tienen ratios de costes sobre ingresos inferiores al 45%, muy por debajo de la media alemana, que ronda el 60%.
Sus competidores ya han reaccionado. BBVA lanzó un banco digital en Alemania el año pasado, mientras que la francesa Crédit Agricole y las italianas Intesa Sanpaolo y UniCredit han anunciado planes de crecimiento.
Murat Kalkan, director global de banca digital de BBVA, aseguró que «es un mercado muy exigente, pero nuestra tracción inicial demuestra que hay espacio para un actor que combine la confianza y la amplia gama de productos de los bancos tradicionales con la experiencia de un neobanco».
Sus primeras conclusiones: los clientes alemanes transfieren mayores sumas que otros clientes europeos, hacen más preguntas sobre seguridad y valoran la atención al cliente personalizada.
A finales de 2025, BBVA había captado unos 5.000 millones de euros en depósitos en Alemania y había creado una base de clientes de cientos de miles, una cifra ínfima comparada con los 18 millones de clientes de Deutsche Bank.
JPMorgan insiste en que está dispuesto a ser paciente. «No necesitamos monetizar demasiado rápido», declaró Llano Manibardo.
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