La entidad dirigida por Gloria Ortiz duplica la captación desde la integración de la entidad 100% digital Evo Banco. Con el empuje de los últimos meses, ya tiene un millón y medio de clientes en España.
La primera decisión estratégica de Gloria Ortiz cuando fue nombrada consejera delegada de Bankinter fue absorber Evo, el banco digital adquirido a Apollo.
El objetivo era atacar por primera vez el mercado de «masas» con una propuesta simple y 100% online, con una estrategia similar a la implementada por alguno de sus pares en España, como CaixaBank o Santander, entre otros. No lo había hecho antes porque Bankinter tiene apenas unas 400 sucursales y siempre ha estado muy centrado en rentas medias y altas.
De momento, el objetivo se ha cumplido. Bankinter ha captado 200.000 clientes en el último año en un segmento más bajo de ingresos al que está acostumbrado. Antes de la absorción de Evo, las altas rondaban las 100.000.
Los 200.000 clientes nuevos son básicamente digitales, un flanco que la entidad necesitaba mejorar y rápido.
Tradicionalmente, Bankinter ha tenido muy pocos usuarios procedentes de canales digitales, seguramente por su foco en las rentas medias y altas. Antes de absorber Evo, tenía apenas 80.000 sobre un total de 980.000 clientes particulares.
Bankinter tiene ahora 1,5 millones de clientes en España, entre digitales y multicanal. Llega a los dos millones sumando Portugal, Irlanda, Luxemburgo y Países Bajos, los otros países en los que está presente.
La distancia con los grandes del sector es considerable. CaixaBank, el líder indiscutible, tiene 19 millones de clientes. Santander declara en España más de 15 millones y BBVA, 11 millones.
Grado de vinculación
El gran desafío ahora es lograr vincular a los recién llegados al banco.
De media, los clientes de Bankinter tienen seis productos contratados con el banco, un promedio muy alto comparado con otros competidores. Gran parte de esos productos, además, son de inversión y ahorro, como los fondos de inversión, los planes de pensiones y las inversiones alternativas. Todos ellos dejan altas comisionen la entidad. Prueba de ello son las cifras correspondientes al primer semestre del ejercicio que el banco reportó a mediados del pasado mes. Las comisiones netas se dispararon un 16%, hasta superar 440 millones de euros. A pesar de no ser el principal canalizador de ingresos del banco, sí que es de lejos la partida que crece a mayor ritmo.
El volumen de dinero que gestiona Bankinter de sus clientes, incluidos los negocios internacionales, asciende a 74.700 millones de euros. Se trata de un 20% más que hace un año.
De esa cifra, 21.300 millones está en fondos de inversión propios, 32.000 millones en fondos de inversión de otras gestoras, 10.450 millones en gestión patrimonial/sicavs, 5.400 millones en inversión alternativa y 5.400 millones en planes de pensiones y seguros.
Bankinter tiene una dependencia bastante menor del margen de intereses que cualquiera de sus competidores. Del total de ingresos (1.603 millones de euros hasta junio), alrededor de un tercio procede de comisiones por venta de productos de inversión y de intermediación bursátil. Esto explica su elevada rentabilidad, del 20,4%. Se trata de la más elevada de la banca cotizada junto con la de BBVA, que supera el 22%.
Movimiento
El último movimiento comercial ligado a la generación de mayores comisiones netas fue ayer, con el lanzamiento de una campaña comercial ceñida al periodo estival, específica para jóvenes, destinada a impulsar el hábito del ahorro periódico y la inversión a largo plazo en mercados financieros entre los inversores menores de 35 años.
Los clientes jóvenes que activen por primera vez un plan de compra periódica mensual en ETF, ETC o ETN con un importe mínimo de 50 euros €y la mantengan activa durante al menos 6 meses recibirán un incentivo de 50 euros netos en efectivo.
Foco en clientes de todo tipo de perfil
Aunque en Bankinter saben que los canales digitales son un punto de acceso para atraer nuevos clientes, la estrategia de la entidad no está ceñida esencialmente a este tipo de usuarios. El banco ha metido una marcha más en la captación de clientes por vía digital, pero sigue teniendo una visión amplia del mercado, con las empresas y los clientes de altos patrimonios como referencia del negocio. Recientemente reorganizó su banca de empresas para, entre otras cosas, mejorar el trato al cliente.