El banco alcanza los 1.300 millones en Miami en año y medio y prevé multiplicar por cuatro la actividad. Para ello, ha entrado en California y Texas y prestará nuevos servicios.
BBVA mira a Estados Unidos para ganar cuota de mercado entre clientes de grandes fortunas. El banco, que abrió su propia unidad de banca privada el año pasado en Miami para ofrecer asesoramiento desde allí a clientes de altos patrimonios internacionales que buscan diversificar su patrimonio, da ahora un paso más, tras cubrir sus objetivos iniciales, y expande su actividad a nuevos estados.
La entidad ha captado 1.300 millones de dólares (alrededor de 1.130 millones de euros, al cambio) de patrimonio de grandes clientes a través de BBVA Global Wealth Advisors en un año y medio desde que comenzó a operar en Florida. En este tiempo, BBVA ha convertido Miami en su centro de operaciones para captar clientes latinoamericanos, especialmente procedentes de México, Colombia, Perú y Uruguay, donde el banco tiene mayor actividad y ha rebasado sus objetivos previstos.
BBVA presta servicio en Estados Unidos a más de 750 clientes con patrimonios elevados. La mayoría de ellos (450), catalogados como clientes High Net Worth (con patrimonios de entre medio millón de dólares y 7,5 millones de dólares).
La previsión de BBVA es multiplicar por cuatro el volumen bajo gestión de su banca privada en Estados Unidos, hasta alcanzar los 5.000 millones de dólares (cerca de 4.340 millones de euros, al cambio actual) de patrimonio de clientes con saldos elevados en los próximos tres ejercicios.
Potencial
BBVA cree que tiene «mucho recorrido por delante». El banco calcula que en Latinoamérica hay alrededor de 200.000 potenciales clientes con necesidad de deslocalizar en EEUU parte de su patrimonio. Por lo general, estos clientes tienen el 100% de sus activos productivos en los mercados locales, pero diversifican su patrimonio financiero. Alrededor del 50% lo mantienen en el mercado local, mientras que deslocalizan la otra mitad en EEUU.
BBVA solo realiza negocio offshore desde Estados Unidos. Es decir, a clientes no residentes, aunque asegura que tiene los permisos necesarios para prestar servicios también a residentes en EEUU y no descarta ampliar en un futuro su oferta de asesoramiento a estos clientes.
BBVA compite en banca privada con los grandes bancos estadounidenses (sin presencia relevante en Latinoamérica), con otros bancos locales sin dimensión global y competidores del mismo perfil, como Santander, que BBVA reconoce como «un competidor relevante en este negocio».
Humberto García de Alba es responsable de BBVA Global Wealth Advisors, que reporta a Jaime Lázaro, head of Asset Management & Global Wealth de BBVA.
Nuevos estados
Para lograr la nueva meta de crecimiento, BBVA ha ampliado su cartera de productos y servicios y ha entrado en nuevos estados para captar nuevos clientes de banca privada.
Tras registrarse como firma de asesoramiento de inversiones en la SEC (el regulador estadounidense), el banco ha comenzado a ofrecer servicios a grandes patrimonios en San Diego (California) y Houston (Texas).
Para cubrir los nuevos mercados y hacer frente al crecimiento del último año y medio, BBVA ha disparado la plantilla con la que inició su andadura americana en banca privada. El banco cuenta ahora con un equipo formado por 50 profesionales, frente a los 30 que arrancaron el proyecto en Miami.
En cuanto a los nuevos servicios, BBVA ha comenzado a ofrecer gestión discrecional de carteras, el servicio estrella de la banca privada en los últimos años; y ha firmado un acuerdo con el bróker estadounidense Bulltick, para ofrecer servicios más especializados (ver información adjunta).
La actividad de banca privada es un negocio prioritario para BBVA y uno de los ejes del plan estratégico del grupo hasta 2028. El banco cree que es una actividad donde puede crecer «de manera acelerada».
Acuerdo con el bróker Bulltick para ofrecer servicios especializados
BBVA Miami acaba de suscribir un acuerdo con el bróker Bulltick para ofrecer servicios especializados. La alianza, cerrada en octubre, persigue reforzar el catálogo que BBVA ya viene ofreciendo a través del contrato que mantiene desde el pasado año con Pershing, de BNY Mellon, como proveedor de compensación y custodia.
El acuerdo con Bulltick ha llevado al banco a declarar una situación de conflicto de interés por vínculos personales, en cumplimiento de los requisitos de información estadounidenses. Adolfo Lázaro, director general de Bulltick, es hermano de Jaime Lázaro, responsable global de la gestora y la banca privada de BBVA, y superior de Humberto García de Alba, responsable de BBVA Global Wealth Advisors. Por su parte, William Herrera, ejecutivo del bróker, es cónyuge de Catalina Cadavid, directora de operaciones de BBVA Miami. El banco ha adoptado distintas medidas para mitigar la situación de conflicto de interés. Entre otras, ninguno de los dos directivos (Jaime Lázaro y Catalina Cadavid) participó en la contratación de Bulltick. El bróker fue seleccionado por BBVA entre una terna final de firmas. La operativa que Bulltick canaliza para BBVA se limita actualmente a 2 o 3 clientes. «Estas relaciones pueden crear conflictos de interés, ya que podrían influir en la selección o recomendación de Bulltick por parte de [BBVA] para las cuentas de los clientes», señala BBVA en la documentación remitida a los supervisores.
«BBVA aborda estos conflictos revelando las relaciones y posibles conflictos a los clientes, y aplicando políticas y procedimientos para garantizar que todas las recomendaciones se realicen en el mejor interés del cliente y de conformidad con su deber fiduciario», indica el banco.