Los tres bancos, que han lanzado sus propios ‘family office’, aspiran a controlar un mercado que alcanza los 100.000 millones entre patrimonio financiero, inmobiliario y capital riesgo de grandes clientes.
La banca española intensifica la competencia por los clientes de grandes patrimonios. Las grandes entidades lanzan nuevas iniciativas y diseñan planes de crecimiento de cara a ganar cuota de mercado en este segmento, y una de las palancas de desarrollo más recientes ha sido el lanzamiento de sus propios multi family office para prestar servicios a clientes ultrarricos.
CaixaBank, Banco Santander y Bankinter son los tres grandes bancos que han optado, al menos hasta ahora, por lanzar sus propios negocios enfocados a ofrecer servicios de consultoría patrimonial a grandes clientes y se disputan un negocio de alrededor de 100.000 millones de euros en España.
Aunque las entidades no han detallado públicamente sus objetivos de patrimonio supervisado a largo plazo a través de sus filiales de family office, calculan que hay un mercado potencial de 100.000 millones en España, de clientes con patrimonios por encima de los 40-50 millones de euros que requieren estos servicios, según fuentes del sector.
El universo de 100.000 millones no corresponde íntegramente a patrimonio puramente financiero o líquido. Aunque es la mayor parte (alrededor del 40% del total), también incluye los activos inmobiliarios de las grandes fortunas y las posiciones de inversión en activos privados o alternativos.
Hay que recordar que, a través de estas unidades, la banca ofrece a clientes individuales Ultra high Net Worth (UHNW), grupos familiares, fundaciones o instituciones todos los servicios que un cliente con patrimonios muy elevados puede requerir: servicios como consultoría patrimonial, inmobiliaria, inversiones alternativas, planificaciones a medida, inversión directa, filantropía, etcétera.
Por el momento, las tres entidades han captado negocio valorado, de manera conjunta, en alrededor de 13.000 millones de euros, por lo que el potencial de crecimiento en este segmento es enorme, y los bancos destinan cada vez más recursos a fortalecer sus filiales de consultoría patrimonial.
Líder
CaixaBank fue el primer banco español en apostar por este modelo de negocio y lanzó en 2022 OpenWealth, su filial para prestar servicios de consultoría patrimonial independiente a muy grandes patrimonios. El banco no exige un patrimonio mínimo a los clientes, pero carga una comisión explícita a los clientes a partir de los 100.000 euros al año, y no tiene clientes de menos de 50 millones de euros de patrimonio.
La unidad es hoy la mayor consultora patrimonial (hay entidades al margen de los grandes bancos comerciales que han ofrecido este servicio históricamente a grandes clientes). Tiene activos supervisados por encima de los 9.345 millones de euros a cierre del tercer trimestre.
OpenWealthsupervisa el patrimonio de 57 clientes y está dirigido por Marta Alonso. Cuenta con 23 empleados, después de haber ido incrementando la plantilla, de acuerdo al fuerte crecimiento del negocio. El equipo arrancó en 2022 con cinco profesionales que ya trabajaban en la banca privada de la entidad.
Al constituir su family office, CaixaBank optó por crear una entidad jurídica separada del banco para asegurar su independencia con respecto al negocio de banca patrimonial de la entidad.
Rápido crecimiento
En verano de este año, Banco Santander decidió entrar en este mercado y lanzó Beyond Wealth, su propio family office en España, siguiendo un modelo prácticamente idéntico al de CaixaBank, pero con la peculiaridad de que Santander está replicando el negocio en otros mercados donde tiene presencia física (recientemente acaba de estrenarlo en Estados Unidos).
Beyond Wealth también se dirige a patrimonios a partir de 50 millones de euros y presta servicios a través de una filial del grupo para asegurar la independencia.
Tras cuatro meses de actividad, Santander ha alcanzado los 1.000 millones de euros bajo supervisión a través de su family office en el mercado español, según datos facilitados por la propia entidad.
El equipo de Beyond Wealth en España se encuentra bajo la dirección de Sol Moreno de Los Ríos, directora de Segmentos Especializados y responsable del área de Grandes Patrimonios de Santander Private Banking, y lo encabeza Javier Lafarga, consejero delegado de la filial, junto a diez profesionales más.
Posicionamiento
A principios de 2024, Bankinter, uno de los bancos españoles más activos en el negocio de banca privada en España, decidió crear su family office para dar servicio a clientes con patrimonios por encima de los 40 millones de euros.
De manera similar a lo que hace CaixaBank, Bankinter agrega el patrimonio de las grandes fortunas en una única plataforma multiactivos y multicustodia. Sin embargo, en lugar de optar por crear una filial independiente jurídicamente del banco, la entidad optó por lanzarlo como un negocio dentro de su banca privada.
Bankinter, que se marcó el objetivo en el lanzamiento de alcanzar los 30 clientes, con una cartera de 2.000 millones de euros en 2027 de tamaño para su family office (a un ritmo más lento que sus competidores) no desvela cifras de patrimonio. Pero según aseguraba Joaquín Calvo-Sotelo, director de Banca Patrimonial de la entidad, en una entrevista reciente con EXPANSIÓN, «va francamente mejor de lo que esperábamos, tanto en activos, como en número de contratos». «Estamos siendo muy selectivos a la hora de elegir a quién damos este servicio, pero creo firmemente en que es importante ofrecerlo por un tema de posicionamiento», aseguraba.