El banco, que acaba de lograr los 80.000 millones de euros en banca privada, cuenta con una red de 215 banqueros y 350 agentes financieros.
Hace cuatro años y medio, Bankinter decidió dar un giro a su negocio ligado a clientes de altos patrimonios y nombró a Joaquín Calvo-Sotelo (Madrid, 1981) director de Banca Patrimonial. En este tiempo, la unidad ha crecido de forma exponencial, pasando de gestionar alrededor de 45.000 millones de euros a superar ahora los 80.000 millones de euros.
El banco ha sumado, descontando el efecto de los mercados financieros, «entre 2.000 y 3.000 millones de euros todos los años de forma consistente» al negocio de banca privada en estos años. «No es nada desdeñable ese crecimiento», valora el directivo, que recuerda que «para que una banca privada sea rentable tiene que tener entre 3.000 y 4.000 millones de euros en activos. Nosotros creamos prácticamente una banca privada cada año».
Además de un salto cuantitativo (solo en 2025, el banco suma más de 3.200 clientes de banca privada nuevos y ha disparado el patrimonio del negocio más de un 12%), Bankinter ha protagonizado también una retahíla de movimientos y decisiones estratégicas en este negocio. En estos cuatro años y medio, ha potenciado su área de inversiones alternativas, muy ligada a los clientes de banca privada; ha creado una unidad inmobiliaria para asesorar a sus mejores clientes y ha lanzado su propio family office.
«En Bankinter se entiende muy bien el negocio de banca privada porque es un negocio core para el banco», explica el ejecutivo, que recuerda que la división de banca patrimonial aporta el 20% del beneficio bruto del grupo. Bankinter es el único banco cotizado español que gestiona un número mayor de clientes de banca patrimonial que de clientes minoristas o retail .
«Somos el banco comercial donde de verdad se hace banca privada en España. Competimos con cualquier entidad, porque somos 100% independientes y no tenemos ninguna injerencia en temas comerciales. Eso aquí está completamente prohibido. Cada vez tenemos más cuota de mercado y captamos clientes en todas partes: de JPMorgan, que es probablemente la mejor banca privada internacional, pero también de CaixaBank, que es, para mi forma de verlo, la mejor banca privada nacional, después de nosotros.
Alternativos
Una de las grandes vías de crecimiento para el negocio de banca patrimonial de Bankinter es su actividad de fondos alternativos, que la entidad administra a través de su propia gestora, algo muy particular en el sector.
«Somos líderes en cuota de mercado y, sobre todo, innovadores en cuanto a forma de hacer las cosas: ofrecemos un formato de coinversiones con clientes y nos aliamos con terceros. Es algo que no hacen otros bancos. Lo habitual es que cada uno gestione sus productos y nosotros compartimos las comisiones con los que entendemos son los mejores socios. Nosotros somos la pata financiera».
El lanzamiento de una oferta amplia en alternativos ha servido a Bankinter como gancho para captar clientes prémium. La entidad gestiona alrededor de 5.000 millones de euros a través de estos vehículos, y el cliente de banca privada de Bankinter tiene entre un 7% y un 8% de su cartera en activos alternativos.
‘Family office’
Otra de las decisiones estratégicas de Bankinter dentro de la unidad de Banca Patrimonial ha sido el lanzamiento de su propio family office en 2024, para dar servicio a clientes con patrimonios por encima de los 40 millones de euros.
El objetivo de esta unidad es asesorar a clientes vip en todas sus necesidades patrimoniales, de tal manera que Bankinter les ofrece todos los servicios que un cliente con patrimonios muy elevados puede llegar a requerir: asesoramiento patrimonial, consultoría estratégica de M&A, inversiones alternativas, gestión de activos inmobiliarios…
La entidad, que se marcó el objetivo en el lanzamiento de alcanzar los 2.000 millones de euros en 2027 de tamaño para su family office, no quiere desvelar cifras de patrimonio, pero asegura que «va francamente bien, mejor de lo que esperábamos, tanto en activos, como en número de contratos».
Calvo- Sotelo reconoce que el family office tiene el problema de que «es un negocio en el que ganar dinero es complicado, porque es difícilmente escalable. Tiene un componente humano importante y es poco apalancable en tecnología. Estamos siendo muy selectivos a la hora de elegir a quién damos este servicio, pero creo firmemente en que es importante ofrecer este servicio por un tema de posicionamiento».
Planes de crecimiento
De cara al futuro, «firmo mantener el crecimiento» de los últimos años. En todo caso, la entidad está abierta a protagonizar adquisiciones dentro del mundo de la banca privada con la idea de darle un salto de mayor envergadura al negocio. «Lo miramos todo, pero tampoco hay nada más que una entidad en el mercado. Las posibilidades de comprar son muy pocas y la única vía es el crecimiento orgánico y fichar banqueros».
En este sentido, los objetivos de Bankinter son ambiciosos. «Me gustaría elevar la red de banqueros privados entre un 10% y un 20% en los próximos dos años y medio», asegura Calvo- Sotelo, que recuerda que la división de banca patrimonial cuenta con 215 banqueros y alrededor de 350 agentes financieros.
Los fichajes de banqueros son una de las grandes palancas de crecimiento en este segmento sin renunciar a la vía orgánica. En los últimos años, se ha producido una guerra de contrataciones en el sector, que aunque se ha moderado todavía arrastra consecuencias.
«El sector está bastante más calmado. Pero yo creo, que fruto de esa guerra, todavía hay cierta inflación salarial en banca privada y cuesta atraer talento».