El banco monta un equipo de 110 banqueros privados para ofrecer asesoramiento independiente a sus clientes ‘vip’. Este servicio será el pilar del crecimiento del grupo en banca privada.
Banco Santander comienza a perfilar su nueva estrategia en el negocio vinculado a clientes con patrimonios elevados en España, una vez consolidada la nueva cúpula de su división de banca privada en el país. El objetivo de Santander es crecer en este segmento de clientes, clave para las entidades financieras en un contexto de normalización de tipos de interés en el que los ingresos por comisiones se antojan esenciales ante el previsible frenazo del margen de intereses.
El banco quiere convertir el asesoramiento independiente a grandes clientes en el pilar de su estrategia en banca privada. Esto significa popularizar entre sus mejores clientes el pago de comisiones directas por recibir asesoramiento sobre su patrimonio financiero y sobre sus inversiones, algo que hasta ahora apenas tenía desarrollado.
Esta es la tesis de Santander que, con la llegada de Víctor Allende para liderar el negocio, aspira a dar un salto de envergadura en su volumen de activos de banca privada en España. El banco nunca ha desglosado qué porcentaje del patrimonio de sus clientes de banca privada gestiona a través de esa fórmula de cobro explícito, pero asegura ahora que su objetivo es multiplicarlo por diez en los próximos dos años.
Como primer paso, la entidad ha decidido extender este servicio, que implica también una mayor personalización en el asesoramiento, a todos los clientes con un patrimonio superior a los dos millones de euros. Es decir, los clientes que Santander clasifica dentro del segmento High Net Worth Individuals (HNWI). Hasta ahora solo tenían acceso a este exclusivo servicio los clientes ultrarricos o Ultra High Net Worth Individuals (UHNWI). Sol Moreno de los Ríos y Cristina Mora-Gil lideran estos negocios, respectivamente.
Equipo
Una de las decisiones que evidencian la fuerte apuesta de Santander por este servicio es que ha incrementado considerablemente su equipo de asesoramiento independiente. Ha decidido pasar desde los siete u ocho banqueros privados que tenía dedicados a ofrecer el servicio a formar un equipo de 110 banqueros especializados y dedicados en exclusiva al asesoramiento independiente. Estarán ubicados en los centros de banca privada que Santander tiene distribuidos por todo el territorio nacional.
Casi todos los banqueros que componen este nuevo equipo ya formaban parte de Santander Private Banking, y el banco los ha trasladado a esta unidad, aunque también ha fichado profesionales de la competencia.
Solo en 2025, la división de banca privada en España ha fichado siete banqueros privados de entidades de la competencia, que se unen a los profesionales que ha contratado en otras geografías y los que contrató en España durante 2024.
Servicio
Entre las principales novedades del servicio destacan, además de la ampliación del equipo de asesores financieros certificados, la reducción del número de carteras gestionadas por los banqueros para que puedan ofrecer un servicio de mayor calidad; herramientas tecnológicas avanzadas para el análisis de carteras y un modelo de tarifas explícito basado en honorarios por asesoramiento.
Santander no ha querido detallar qué comisiones cargará a los clientes por ofrecerles asesoramiento. Por lo general, estas comisiones se calculan como un porcentaje de los activos bajo gestión del cliente y pueden oscilar entre el 0,5% y el 1,5% anual. Para hacerse una idea, CaixaBank, que es líder en asesoramiento independiente en España, cobra una comisión explícita del 0,70% sobre el patrimonio, y la factura media por cliente ronda los 10.000 euros.
La apuesta por el asesoramiento independiente «responde a la creciente demanda por parte de los clientes con altos patrimonios de soluciones de inversión más exigentes en términos de costes, de rendimiento y riesgos. Queremos ayudarles a tomar decisiones más informadas», explican desde el banco.
Negocio
La consolidación del cobro explícito por recibir asesoramiento es la primera decisión de calado de Víctor Allende como responsable del negocio en España. El directivo se incorporó al banco en septiembre de 2024 procedente de CaixaBank, donde en 2018 introdujo este modelo por primera vez de manera masiva en España (ver información adjunta).
Desde que se incorporó, el ejecutivo ha fichado a parte de su equipo de confianza de banca privada de CaixaBank para acompañarle en su objetivo de potenciar la banca privada de Santander.
Allende reporta a Alfonso del Castillo, responsable del negocio de banca privada internacional del grupo. Esta unidad forma parte de la división de Santander Wealth Management & Insurance, uno de los cinco grandes negocios globales del banco, liderado por Javier García Carranza.
Amplía la competencia con CaixaBank
Santander eleva la rivalidad con CaixaBank en banca privada con la apuesta por el asesoramiento independiente a clientes de patrimonios elevados.
El banco liderado por Gonzalo Gortázar ha sido la entidad que ha popularizado el cobro de comisiones directas al ofrecer asesoramiento a sus mejores clientes en España y, hasta el momento, no ha encontrado una competencia real en este segmento.
Otras entidades como Bankinter y BBVA (además de Santander) ofrecen este servicio entre sus clientes vip, pero el volumen que gestionan no representa una parte significativa de su patrimonio total en banca privada.
CaixaBank, que lanzó esta fórmula de asesoramiento en 2018 de la mano de Víctor Allende (su entonces responsable de banca privada y ahora encargado de implementarla en Santander), administra bajo esta estrategia cerca de 50.000 millones de euros. Esto supone que alrededor del 30% de su patrimonio en banca privada está ya asesorado bajo este modelo de cobro explícito.
Unos 13.500 clientes de la banca privada de CaixaBank ya tienen un contrato de este tipo con el banco.