Ambas entidades intensifican sus planes estratégicos en banca privada tras el baile de profesionales de una entidad a otra en el último año. Lanzan nuevas iniciativas y potencian el equipo.
Santander y CaixaBank intensifican su batalla por los clientes de altos patrimonios. Ambos bancos han acelerado en el último ejercicio sus planes estratégicos encaminados a incrementar su cuota de mercado en banca privada, coincidiendo con un periodo de intensa competencia entre los dos en este segmento.
Desde la llegada de Víctor Allende a la banca privada de Banco Santander, en septiembre de 2024, procedente de CaixaBank, la entidad está dándole un vuelco estratégico a la unidad con el fin de potenciar la generación de ingresos a través de la captación de un mayor número de clientes con patrimonios elevados.
En este tiempo, en el que el directivo ha apostado por crear nuevas líneas de negocio dentro de la banca privada de Santander en España, replicando el modelo de éxito que lideró en CaixaBank durante la última década y rodeándose de profesionales de peso en su antiguo banco, Santander ha alcanzado los 194.526 millones de euros. El patrimonio de la rama que engloba a los grandes clientes de Santander ha crecido a doble dígito (un 14,8%) en el último ejercicio.
Pese a la ofensiva de Santander, el negocio de banca privada de CaixaBank, que ha respondido con una remodelación de la división, no se ha resentido en este tiempo.
La banca privada del grupo, liderada por Belén Martín, mantiene el fuerte crecimiento de los últimos años con un avance superior al 13% de sus activos en un año, hasta superar los 181.684 millones de euros, a cierre de septiembre. Crece el doble de lo previsto en su plan estratégico.
Negocio
Desde septiembre de 2024, la actividad ha sido especialmente intensa para las dos entidades dentro de sus unidades de banca privada. Tanto por la cantidad de nuevas iniciativas implementadas, como por el número de profesionales y banqueros con los que han reforzado el negocio. En la mayoría de los casos procedentes de otras áreas de los bancos.
La banca patrimonial es para ambos bancos un negocio clave a impulsar en sus planes estratégicos de cara a los próximos años. En un contexto de normalización de tipos de interés, la banca privada gana peso por ser un negocio generador de comisiones, esenciales ante el previsible frenazo del margen de intereses.
Santander
Santander se encuentra en plena ofensiva por crecer en banca privada y ha reestructurado su equipo con este cometido.
Además del fichaje de Allende, que fue una fue apuesta personal de Javier García Carranza, responsable de Santander Wealth Management & Insurance, y de Alfonso del Castillo, responsable global de Santander Private Banking, la entidad ha fichado otros directivos para completar la división y ha reforzado su negocio en España con 19 banqueros privados. Tiene un equipo de 592 banqueros encargados de cubrir el mercado español, a cierre del tercer trimestre.
A nivel estratégico, Santander ha explotado el modelo de asesoramiento independiente (el cobro de comisiones directas a grandes clientes por recibir asesoramiento sobre su patrimonio financiero y sobre sus inversiones), que CaixaBank ha popularizado entre clientes de banca privada en España en los últimos años. Ha montado un equipo de 110 banqueros privados para ofrecer asesoramiento independiente a sus clientes vip: 80 banqueros para cubrir el segmento denominado high net y 30 banqueros para clientes ultra high.
A lo largo del año, Santander también ha creado un family office para ultrarricos. La nueva filial del banco, denominada Beyond Wealth, que asesora a clientes con más de 50 millones de euros, ha superado los 500 millones en menos de tres meses en España. Sol Moreno, también exCaixaBank, es responsable de este negocio en el mercado nacional.
En este tiempo, Santander también ha lanzado Active Advisory, un nuevo servicio de recomendación de renta variable, renta fija y estructurados, para sus mejores clientes; y ha creado una unidad de banca privada especializada para captar clientes internacionales en Madrid.
CaixaBank
CaixaBank ha reaccionado a la ofensiva de Santander para captar grandes fortunas, con una retahíla de movimientos estratégicos dentro de su banca de altos patrimonios.
La entidad quiere hacer escalar su negocio de banca privada como una actividad de mayor alcance internacional y potenciar su oferta a clientes vip. Hace solo un par de semanas, anunció un cambio de marca: ha pasado de CaixaBank Banca Privada a CaixaBank Wealth Management.
Entre los movimientos que ya ha efectuado, el banco ha creado nuevos equipos de banqueros especialistas para generar negocio de clientes de altos patrimonios en segmentos fuera de los habituales. Busca sacar mayor partido a la relación con otros negocios del banco donde tiene alta cuota de mercado (HolaBank, AgroBank y DayOne de CaixaBank) para captar potenciales clientes de rentas altas. En esta línea, se ha reforzado para atraer grandes fortunas internacionales con residencia en España; clientes del sector agroalimentario; y fundadores de start up.
CaixaBank ha firmado una alianza estratégica con BlackRock para que la mayor gestora del mundo sea su socio tecnológico en asesoramiento a clientes de grandes fortunas, y ha reforzado su family office. OpenWealth, la filial creada en 2022 para prestar servicios de consultoría patrimonial a clientes de muy grandes patrimonios se ha convertido en el mayor family office de España, con 9.345 millones de euros en activos, 57 clientes y 23 profesionales al frente.
En el corto plazo, CaixaBank prevé comenzar a ofrecer asesoramiento inmobiliario, potenciar su oferta vinculada al patrimonio no financiero de los clientes, y desarrollar productos de mercados privados propios.
El banco ha ganado más de 11.000 clientes de banca privada en los últimos doce meses, hasta superar los 167.000, y ha cerrado el trimestre con 1.142 banqueros privados. Pese a que ha sufrido salidas de alrededor de una decena de profesionales en su equipo de banca privada en este tiempo, ha incorporado a 41 profesionales nuevos, nueve de ellos fichajes de la competencia, y el resto, movimientos internos.
Gestionan el 36% del dinero de grandes clientes en España
Banco Santander y CaixaBank compiten tú a tú por ganar cuota en el disputado segmento de la banca privada en España.
Entre los dos gestionan ya el 36% de todo el dinero de clientes de clientes con patrimonios por encima del medio millón de euros que se mueve en España.
Si se tiene en cuenta solamente el negocio de banca privada que se reparten los bancos comerciales nacionales, Santander y CaixaBank controlan más del 50% del patrimonio de grandes clientes.
Santander es líder de este negocio en España con un patrimonio por encima de los 194.526 millones de euros a cierre del tercer trimestre [ver texto adjunto]. CaixaBank le sigue, con un volumen de 181.684 millones de dinero de grandes clientes, a cierre de septiembre.
Tras ellos, BBVA, Bankinter y Banco Sabadell son las entidades con mayor cartera de banca privada en España.
Entre las entidades independientes, destacan los niveles de activos de Renta 4, Banca March, A&G Banca Privada y Singular Bank, mientras que entre los bancos internacionales que compiten en el mercado local por captar grandes fortunas sobresalen Andbank, Deutsche Bank y UBS (antes Credit Suisse).